Վաճառքի սխալներ, որոնք թուլացնում են ձեր ընկերությունը

Ինչո՞ւ վաճառքը չի աճում

Իրացման տեմպերի աճի բացակայությունը կարող է պայմանավորված լինել տարբեր պատճառներով:

Դիտարկենք տնային ապրանքների առցանց խանութի օրինակը: Մարդիկ, ովքեր այցելում են կայք, կարող են գնումներ չկատարել տարբեր պատճառներով՝

Առաջինին ապրանքի գինը թանկ կարող է թվալ, ինչը կհանգեցնի հաճախորդների կորստին:
Երկրորդը կհրաժարվի գնումից՝ խորհրդատուի վատ վերաբերմունքի պատճառով։
Երրորդը նախընտրում է կատարել օֆլայն գնումներ։

Ընդհանուր վաճառքի 3 սխալներ

Վաճառքի 3 սխալներ, որոնք ձեր բիզնեսը տանում են կործանման՝

Չկա կոնկրետ ծրագիր

Ցանկացած ոլորտում հաջողակ լինելու համար պետք է մշակել գործողությունների հստակ ծրագիր: Երբ գաղափարին յուրահատկություններ ես ավելացնում, դրա հասնելու հավանականությունն անմիջապես մեծանում է։

Բայց մեկ ընդհանուր պլանը բավարար չէ։ Այն պետք է բաժանել կետերի, որոնցից յուրաքանչյուրը պարունակում է հստակ քայլեր։ Եթե խոսենք անգլերեն սովորելու օրինակի մասին, ապա դրանք կարող են լինել հետևյալը՝ «Շաբաթը երկու անգամ լեզվի դասընթացի հաճախում», «Շաբաթը երեք անգամ առցանց դասեր ուսուցչի հետ» կամ «Ամենօրյա ինքնավարժություններ տանը 30 րոպե»:

Օրինակ, նպատակը հինգ տարում 5 միլիոն դրամն աշխատելն է: Եթե այն բաժանեք միջանկյալ փուլերի, ապա ցանկալի արդյունքը կունենա հետևյալ տեսքը՝

տարեկան մոտ 1 միլիոն դրամ
ամսական մոտ 83.000 դրամ
շաբաթական մոտ 19.230 դրամ
օրական մոտ 2750 դրամ

Խուճապի մի մատնվեք, եթե ինչ-որ պահի թվերը տարբերվում են նախատեսվածից։ Հիմնական բանը այն է, որ տարբերությունը չպետք է լինի շատ էական:

Նայելով կոնկրետ թվերին, ավելի հեշտ է բարելավել բիզնես գործընթացները: Օրինակ, եթե օրական շահույթը չափազանց ցածր է, պարզ է դառնում, որ վաճառքի ընթացիկ սխեման չի գործում, հետևաբար, անհրաժեշտ է ուղղել սխալները և փնտրել այլ տարբերակներ:

Համապատասխան գործիքների բացակայություն

Ցանկացած ձեռնարկատեր ունի որոշակի գործիքներ, որոնցով վաճառում է իր ապրանքը։ Խոսքն առաջին հերթին հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման կառույցների կամ CRM համակարգի ( CRM համակարգը օգնում է մարքեթինգի թիմին բարձրացնել վաճառքները, օպտիմիզացնել մարքեթինգը, բարելավել հաճախորդների սպասարկման որակը) մասին է։

Մեկ այլ կարևոր գործիք է առաջարկվող ապրանքների մասին մանրամասն տեղեկություններ պարունակող կայքը: Որքան այն լավն է, այնքան ավելի է գրավում պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը՝ ստիպելով նրանց գնել ապրանք կամ օգտվել ծառայությունից:

Հաջորդ գործիքը, որն օգնում է խուսափել վաճառքի հիմնական սխալներից։ Ընկերության հաջողությունն ուղղակիորեն կախված է նրանց պրոֆեսիոնալիզմից և անձնական որակներից: Սա նշանակում է, որ պետք է պատասխանատու կերպով մոտենալ աշխատակիցների ընտրությանը` աշխատանքի ընդունելով այն մարդկանց, ովքեր ունեն փորձ, գիտելիքներ և իրենց պարտականությունները արդյունավետ կատարելու ցանկություն:

Բացասական մեկնաբանություններ մրցակիցների մասին

Դուք չեք կարող վատը խոսել ձեր մրցակիցների մասին հաճախորդների հետ զրույցում: Այս դեպքում նրանք կարող են մտածել, որ ձեռնարկատերը կասկածում է իր արտադրանքի որակի վրա և բացասական մեկնաբանություններով նա բարձրացնում է սեփական ինքնագնահատականը:

Այնուամենայնիվ, պետք չէ նաև գովել մրցակիցներին։ Եթե հաճախորդները հարցնում են նրանց մասին, բավական է խոսել չեզոք ու զուսպ։ Օրինակ՝ այսպես. «Այո, ես գիտեմ այս խանութը։ Նմանատիպ ապրանք են վաճառում, բայց չեմ կարող ասել՝ լրացուցիչ երաշխիք տալի՞ս են, և ինչպես է իրականացվում առաքումը»։

Այս դեպքում հաճախորդներն իրենք են որոշում, թե որ ընկերությունն է իրենց ավելի հարմար: Որպեսզի նրանք ընտրություն կատարեն հօգուտ ձեր խանութի, կարևոր է աշխատել առաջարկվող ծառայությունների կամ ապրանքների որակի, ծառայության և այլնի վրա: Մարդիկ նախընտրում են այն ընկերությունները, որոնք ոչ միայն ասում են, որ իրենք լավագույնն են, այլև ապացուցում են դա գործնականում:

Ի՞նչն է սխալ ապրանքի հետ

Վաճառքի տարածված սխալներից մեկը արտադրանքի հետ կապված խնդիրներն են: Դրանք կարող են լինել՝

Ցածր որակի ապրանք կամ ծառայություն

Ո՛չ թանկարժեք գովազդը, ո՛չ աշխատակիցների պատմությունները այն մասին, թե որքան լավն է ապրանքը, չեն օգնի, եթե այն ի սկզբանե անորակ է: Ժամանակի ընթացքում հաճախորդները դա կհասկանան, և վաճառքը կնվազի:

Խնդրի լուծումը ապրանքի որակի բարելավումն է։

Անբավարար տեսականի

Հաճախորդներին որոշակի ապրանքներ առաջարկելիս պետք է ուշադրություն դարձնել, որ նրանք կարողանան ընտրել իրենց հարմար տարբերակը գույնի, քաշի, չափի, գնի և այլնի առումով: Օրինակ, լվացքի միջոցները շուկայում առկա են փոշիների, գելերի կամ միասեռ զանգվածի տեսքով, սպիտակ, սև կամ գունավոր լվացքները մաքրելու համար, հարմար են ձեռքով կամ մեքենայի մշակման համար, տարբեր հոտերով և այլն։

Խնդրի լուծումը բավականին պարզ է՝ անհրաժեշտ է, հնարավորության դեպքում, ավելացնել առաջարկվող ապրանքների տեսականին։

Բարձր գին

Հենց բարձր գինն է ամենից հաճախ հանգեցնում նրան, որ մարդիկ հրաժարվում են գնելուց։

Եթե բարձր արժեքը հանգեցնում է գնորդների նվազման, ապա արժե վերանայել այդ համակարգը:

Դուք կարող եք շտկել այս սխալը վաճառքում երկու եղանակներից մեկով: Առաջին դեպքում, որպեսզի հաճախորդները գնեն թանկարժեք ապրանք, այն պետք է ավելի լավը լինի, քան մրցակիցների կողմից առաջարկվող նմանատիպ ապրանքները։

Օրինակ՝ ունենալ բարձր որակ, ավելի արագ առաքում, երաշխիք և այլն։ Երկրորդում՝ հայտարարել ակցիաների կամ զեղչերի մասին։

5 խոշոր սխալ վաճառքի բաժնի աշխատանքում

Ստորև մենք ավելի մանրամասն կանդրադառնանք վաճառքի բաժնի հիմնական սխալներին։

Կառավարման վատ համակարգում

Կառավարիչը կարող է վատ աշխատել տարբեր պատճառներով՝

վաճառքի պլանը կատարելու մոտիվացիա չկա
վատ հարբերություններ աշխատակիցների միջև
կարգապահության բացակայություն
վաճառքի մասին անբավարար իմացություն

Վաճառքի մենեջերների այս սխալը շտկելու համար անհրաժեշտ է աշխատել թիմի հետ, խոսել աշխատակիցների հետ իրենց պատասխանատվության չափաբաժինի մասին, պատմել ապրանքի և դրա առավելությունների մասին:

Եթե մենեջերները վաճառքում լուրջ սխալներ չեն անում, ապա պետք է ուշադրություն դարձնել հետևյալ կետերին՝

Նույն աշխատանքը բոլոր հաճախորդների հետ

Քանի որ բոլոր գնորդները տարբեր են՝ իրենց սեփական կարիքներով և հնարավորություններով, նրանց հետ շփվելու հնարավորինս շատ սցենարային տարբերակներ պետք է լինեն։ Խոշոր ընկերության միջին մենեջերի և փոխտնօրենի հարցումները բոլորովին տարբեր կլինեն. եթե նրանց հետ շփվեք նույն ձևով, ապա վաճառքը չի կայանա:

Վաճառողների աշխատանքի նկատմամբ վերահսկողության բացակայություն

Վաճառողների կողմից վաճառքի լուրջ սխալներից խուսափելու համար կարևոր է վերահսկել նրանց աշխատանքը, լսել, թե ինչպես են նրանք շփվում պոտենցիալ հաճախորդների հետ:

B2B վաճառքի սխալներ

Առևտրային առաջարկներ մեկ տարբերակով

Կորպորատիվ վաճառքի էական սխալն այն է, որ կոմերցիոն առաջարկը պարունակում է ապրանքի կամ ծառայության մեկ տարբերակ:

Նախ, դրանք թույլ չեն տալիս պոտենցիալ հաճախորդին համեմատել մի քանի ապրանք, դրանց գներն ու արժեքը, հասկանալ, թե որն է իր օգուտը առաջարկվող ապրանքը գնելուց և ինչ կարիքներ կբավարարի այն։

Բացի այդ, եթե հաճախորդը շահագրգռված է ձեռք բերել բարձրորակ ապրանք, նա կսահմանափակվի մեկ լուծումով: Միևնույն ժամանակ, դա հեռու է այն փաստից, որ այն կլինի լավագույնը։ Օպտիմալ կոմերցիոն առաջարկը պարունակում է երեք լուծում սկսած՝ պարզից և ցածր գին ունեցող, բայց միևնույն ժամանակ պոտենցիալ գնորդի խնդիրը լուծելու հնարավորությունից, մինչև ամենաթանկն ու բարդը: Այս մոտեցումը կօգնի բարձրացնել վաճառքի միջին արժեքը և բարձրացնել գործարքների քանակը:

Զեղչեր բոլորի համար

Լավ համբավ ունեցող հաճախորդներին չեն գրավում B2B հատվածում ցածր գնով: Նրանք առաջին հերթին նայում են ապրանքի արժեքին, ոչ թե պիտակին: Կարիք չկա զեղչեր առաջարկել բոլորին՝ նվազեցնելով ապրանքի կամ ծառայության արժեքը պոտենցիալ գնորդի աչքում: Այս մոտեցումը կգրավի հաճախորդների, ովքեր միտված են երկարաժամկետ համագործակցությանը։

Սխալներ խանութում և կայքում

Առցանց խանութը պետք է ունենա օգտագործողի համար հարմար կայք կամ հավելված: Որքան պարզ լինեն առցանց հնարավորությունները, այնքան ավելի քիչ գովազդային ծախսեր կպահանջվեն:

Կայքում վաճառքի հիմնական սխալներն են՝

էջերի բեռնման համար երկար ժամականի պահանջումը,
կայքի անհաջող գունային համակարգը,
«գնել» կոճակի աննկատ լինելը,
պատվիրման չափազանց երկար գործընթացը,
առաքման բացակայությունը,
սպառողների կողմից մեկնաբանությունների և կարծիքների բացակայությունը,
արտադրանքի վատ լուսանկարները,
տեքստերը, որոնք չեն տրամադրում անհրաժեշտ տեղեկություններ,
ընկերության կոնտակտային տվյալների բացակայությունը։

Ընդհանուր սխալներ գովազդում

Եկեք ավելի սերտ նայենք համացանցային մարքեթինգի սխալներին, ի՞նչ են դրանք և ինչպե՞ս ուղղել:

Առաջխաղացման բացակայություն

Եթե ոչ ոք չգիտի ապրանքի մասին, ապա ոչ ոք չի գնի այն։

Այսպիսով, դուք պետք է գովազդեք ձեր արտադրանքը: Դուք կարող եք տեղեկություններ հրապարակել հեռուստատեսությունում, ռադիոյում կամ տպագիր մամուլում, թերևս սրանք արդեն այդքան էլ արդյունավետ չեն:

Այժմ թվային ալիքները մեծ պահանջարկ ունեն սոցիալական և գովազդային ցանցերը, ինչպիսիք են Google-ը և Yandex-ը, SMS հաղորդագրությունները և գովազդը տարբեր ծրագրերում, E-mail մարքեթինգը և այլն: Ընտրությունը կախված է ձեր նպատակներից և բյուջեից:

Գովազդային ռազմավարության բացակայություն

Որպեսզի ձեր բյուջեն չվատնեք այն ուղիների վրա, որոնցով հաճախորդները չեն գալիս, կարևոր է մշակել հստակ գովազդային ռազմավարություն:

Վաճառքում այս սխալը շտկելու համար անհրաժեշտ է մշակել մարքեթինգային քաղաքականություն, որը կներառվի ընկերության զարգացման ընդհանուր ռազմավարության մեջ։

Գովազդային արշավները պետք է պարբերաբար վերանայվեն։ Եթե արդյունքներ չկան կամ դրանք անբավարար են, ապա արժե վերանայել ռազմավարությունը։

Թիրախային լսարանի սեգմենտավորման բացակայություն

Կարևոր է ոչ միայն բացահայտել մարդկանց լայն շրջանակ, ում համար հարմար է առաջարկվող ապրանքը, այլև թիրախային լսարանը խմբերի բաժանել:

Դիտարկենք մանկական ապրանքների խանութի օրինակը։ Փոքր երեխաների համար գնման որոշումը կայացնում են ծնողները: Գնորդների մեծ մասը մայրեր են, ոչ թե հայրեր։

Ինչպե՞ս շտկել այս սխալը վաճառքում: Սեգմենտավորեք թիրախային լսարանը՝ կախված հետաքրքրություններից, սեռից, տարիքից, աշխարհագրական դիրքից, կարիքներից և այլն: Որքան ճշգրիտ է սահմանվում թիրախը, այնքան բարձր է վաճառքը :

Արդյունքների վերլուծության բացակայություն

Միևնույն ժամանակ, պարզ չէ, թե որ գովազդային ուղիներն են ամենաքիչ արդյունքը բերում։ Օրինակ՝ ձեռնարկատերն իր առջև խնդիր է դնում սոցիալական ցանցերի միջոցով հաճախորդներ ներգրավել։ Նա ստեղծում է էջեր Instagram-ում, Facebook-ում, զարգացնում կայքէջերը, գրառումները մեծ թվով արձագանքներ են ստանում բաժանորդների կողմից, լսարանը աճում է, բայց եկամուտը՝ ոչ, քանի որ նոր ընթերցողները չեն գնում նրա արտադրանքը:

Ինչպե՞ս շտկել այս սխալը վաճառքում: Կազմեք պլաններ՝ հիմնվելով բիզնես նպատակների վրա: Վերլուծեք ձեռք բերված ցուցանիշները, պարզեք, թե ինչո՞ւ դրանք չեն հասնում լսարանին, վերացրեք պատճառները: Սա կօգնի ռեսուրսների օպտիմալ բաշխմանը։

Այսպիսով, վաճառքի սխալները կարող են պայմանավորված լինել արտաքին և ներքին գործոններով: Վերջինս կարելի է շտկել, գլխավորը հասկանալն է, թե կոնկրետ ինչո՞ւմ է թերությունը՝ ապրանքի, կայքի, վաճառքի բաժնի աշխատանքի, մարքեթինգի ռազմավարության մեջ։ Այս խնդիրները լուծելուց հետո վաճառքները, դրանց հետ միասին ընկերության եկամուտներն էլ կավելանան։