Ինչպե՞ս համոզել հաճախորդին, որ գնի ձեր ապրանքը
Ի՞նչ են առաջին հերթին փնտրում գնորդները
Եթե մարդը ցանկանում է գումար խնայել և ռացիոնալ է մոտենում գնման գործընթացին, ապա ապրանք ընտրելիս գնահատում է ՝ արդյո՞ք ապրանքը համապատասխանում է իր սպասելիքներին և դրամապանակին ու առաջարկվող տարբերակներից ընտրում է լավագույնը: Տնտեսող հաճախորդն իր խնդիրն է համարում առավելագույնի հասցնել արտադրանքի օգուտները իր սահմանափակ բյուջեի շրջանակում: Հենց դրա համար շատ կարևոր է, որ ձեր մատուցած ծառայությունը կամ ապրանքը համապատասխանի ընտրված գնին և այդ փոխհարաբերությունը՝ գին-որակ, լինեն նույն ուղենշի վրա:
Ինչպե՞ս համոզել հաճախորդին գնել ձեզանից ապրանք
1. Վաճառեք ապրանքնինքներդ ձեզ, այնուհետև հաճախորդնին
Առաջին քայլը ապրանքն ինքներդ փորձարկելն է: Մտածեք, թե ինչպես կարող եք համոզել գնել այն: Ի վերջո, եթե դուք չեք ցանկանում օգտագործել ապրանքը, ապա հաճախորդը դժվար թե ցանկանա: Ուշադրություն դարձրեք ձեռքերի շարժումներին, տեսքին, դեմքի արտահայտություններին: Դրանք կօգնեն ձեզ ճիշտ կողմնորոշվել և առաջարկել այլ տարբերակներ։
2. Նշեք խնդիր և լուծեք այն ապրանքի միջոցով
Մտածեք, թե ի՞նչ կկորցնի մարդը եթե չգնի ձեր ապրանքը (կամ օգտվի ձեր ծառայությունից), ի՞նչ անհարմարությունների կհանդիպի: Դուք մարդուն բարձրաձայնում եք իրական խնդիր, իսկ նա մտածելուց հետո գիտակցում է այն լուծելու անհրաժեշտությունը, և դուք պարզապես ունեք համապատասխան առաջարկ դրա համար:
3. Հաճախորդին ասեք, թե ինչու է ձեռնտու գնել հիմա, և ոչ ավելի ուշ
Ձեր խնդիրն է ոչ միայն պատմել ապրանքի յուրահատկությունների մասին, այլ նաև հաճախորդին բացատրել հենց հիմա գնելու անհրաժեշտությունը: Գլխավորը, որ մարդ հասկանա՝ կա՛մ հիմա, կա՛մ երբեք:
4. Օգտագործեք բանալի բառեր
Սպառողի հետ շփվելիս օգտագործեք «շահավետ», «էժան», «հնարավորություն», «եզակիություն » բառերը, այն կօգնի գրավել հաճախորդի ուշադրությունը:
Հնարքներ հաճախորդներին համոզել ապրանք կամ ծառայություն գնելու համար
«Կարմիր»
Բոլորը գիտեն, որ մանրածախ վաճառքի կետերում կարմիր պիտակները կամ կարմիրով ընդգծված գները օգնում են գնորդների ուշադրությունը գրավել ապրանքի վրա, քանի որ կարմիրը վաղուց գնորդների մոտ ասոցացվում է զեղչերի, ակցիաների և իջեցված գների հետ:
Իննի կանոն
Ցանկացած գնորդ, նայելով գնի պիտակին և տեսնելով` օրինակ 1999 դրամ, այն կկլորացնի 1900-ի անտեսելով մաթեմատիկական կանոնը: Դրա պատճառը այսպես կոչված, ձախ նշանների էֆեկտն է՝ մարդու ուղեղը կլորացնում է թիվը ներքև: Այս ենթագիտակցական էֆեկտը մանրածախ առևտրով զբաղվողները կարող են օգտագործել իրենց օգտին:
Օգտագործեք գույներ, լույսեր, բույրեր
Սպառողների կախվածությունը գույնից, լույսից և հոտից վաղուց ապացուցված է: Դրա վրա ազդում է ուրախության հորմոնը՝ մարդու մոտ առաջացնելով գնման հաճելի վիճակ: Այս հորմոնի շնորհիվ նա ցանկանում է ավելի շատ ապրանքներ գնել: Դժվար չէ ստեղծել այնպիսի պայմաններ, որոնք կնպաստեն դոֆամին հորմոնի արտազատմանը, որը հաճույքի և բավարարվածության զգացում է առաջացնում:
Զամբյուղներ և սայլակներ
Նշենք գնորդի ենթագիտակցության ևս մեկ առանձնահատկություն՝ ապրանք զամբյուղի մեջ դնելու ցանկությունը, մինչև այն լցվի: Այդ պատճառով մեծ սուպերմարկետներում մարդկանց «հարմարավետության» համար ավելի ու ավելի ընդարձակ սայլեր ու զամբյուղներ են առաջարկում:
Արդյունավետ միջոցներ, որոնք հաճախորդին կհամոզեն գնել թանկարժեք ապրանք
- Մանրամասն ներկայացում. Շոկոլադե սալիկ վաճառելու համար շատ ժամանակ և ջանք չի պահանջվում: Հիմնական բանը առավելություններ իմանալն է և ապրանքը ճիշտ առաջարկելու հմտությունները: Որքան թանկ արժե ապրանքն, այնքան ավելի լուրջ և մանրամասն պետք է լինի ներկայացումը: Նման ապրանքներ ձեռք բերելով՝ սպառողներին հետաքրքրում են բոլոր՝ նույնիսկ ամենաաննշան մանրամասները: Տեքստը պետք է պարունակեն պոտենցիալ գնորդին հետաքրքրող յուրաքանչյուր մանրամասնություն:
- Ճշգրիտ թվեր– Փորձեք ճշգրիտ լինել գները բարձրաձայնելիս: Ձեզ անհրաժեշտ չէ արժեքները կլորացնել որևէ ուղղությամբ: Եթե դուք առաջարկում եք ապրանքը գնել 18790 դրամով, ապա չպետք է ասեք, որ այն արժե 18000դրամ: Կա ևս մեկ արդյունավետ տեխնիկա՝ զեղչերի չափը. ավելի լավ է նշել դրամական արտահայտությամբ, այլ ոչ թե տոկոսով: Օրինակ, «այս մոդելի գինը այսօր իջեցվել է 15000 դրամով», և ոչ թե «մենք տրամադրում ենք 7% զեղչ այս կոշիկների համար»։
- «էժան» գնահատման աստիճանների բացառումը. Նախ՝ մի համեմատեք ձեր առաջարկած ապրանքը ձեր մրցակիցների կողմից վաճառվող նմանատիպ ապրանքների հետ: Երկրորդ՝ տեքստը չպետք է պարունակի գնահատող աստիճաններ։ Սրանից կարող է տուժել վաճառվող ապրանքի արդյունավետությունը:
- Քաղաքավարության պահպանում. Չի կարելի վաճառքի տեքստ գրել ագրեսիվ ոճով. օրինակ՝ «մեր ապրանքից աշխարհում ոչ մի տեղ չեք կարող գտնել, այն միայն մեզ մոտ է գնեք հիմա, որ չկորցնենք այս մեծ հնարավորությունը»: Ձեր ուշադրությունը պետք է լինի ձեր հաճախորդների վրա, այլ ոչ թե չափազանցրած տեքստերի, որոնք իրականությանը չեն համապատասխանում:
- Վաճառք մի քանի մարդկանց. Երբեմն ընտրված ապրանքը նախատեսված չէ միայն գնորդի կողմից օգտագործելու համար: Օրինակ՝ բնակարաններ են գնում ընտանիքների համար։ Վաճառողի խնդիրն է՝ կարողանալ միանգամից մի քանի հոգու համոզել գնել տվյալ ապրանքը Դա հեշտ չէ անել, քանի որ ընտրության չափանիշները տարբեր են բոլորի համար ու միաժամանակ աշխատելու եք մի քանիսի հետ:
Այսպիսով, այս բոլոր ուղիները հնարավորություն կտան հաճախորդին գնել ապարանք հենց ձեզանից՝ մեծացնելով ձեր վաճառքի ծավալները: