Ինչպե՞ս կազմել վաճառքի պլան

Վաճառքի պլանը բիզնեսի զարգացման գրավականն է համարվում: Այս նյութի միջոցով կծանոթանանք թե ինչ է իրենից ներկայացնում վաճառքի պլանը ու թե ինչպես կարող ենք դրա միջոցով ստանալ կայուն եկամուտ:

Ի՞նչ է վաճառքի պլանը

Վաճառքի պլանը ընկերության զարգացման գործիքներից մեկն է: Սա այն է, ինչի շնորհիվ կարող եք հասկանալ, թե ինչպես բիզնեսը կարող է որոշակի ժամանականհատվածում ապահովել որոշակի շահույթ: Այն հիմնված է հստակ սահմանված նպատակների և դրանց հասնելու համար ձեռարկվելիք գործողությունների վրա: Դրա հիմքը կոնկրետ թվերն են, վերլուծությունները և մանրակրկիտ հաշվարկները:

Որքան մանրամասն է վաճառքի պլանը, այնքան ավեի հեշտ և իրատեսական է դրա իրականացումը: Բիզնեսը, որը վաճառքի պլաններ չի կազմում, հաճախ չի գոյատևում կամ չի աճում, աճելու դեպքում էլ ոչ համակարգված:

Ու՞մ և ինչո՞ւ է պետք վաճառքի պլան

Ըստ ցուցանիշների, փոքր բիզնեսով զբաղվորների մոտ 17%-ն է կանոնավոր պլանավորում վաճառքներ իրականացնել: Մնացած 83%-ը կամ ընդհանրապես չեն օգտագործում, կամ այդ ամենը անում են «աչքաչափով»: Դա սխալ է, քանի որ վաճառքի պլանավորումը հնարավորություն կտա որոշելու, թե արդյոք այդ բիզնեսը որոշ ժամանակ հետո իր կայուն շահույթը կկարողանա ապահովել:

Վաճառքի պլանը թույլ է տալիս պահպանել շահույթը կանխորոշված մակարդակում, բայց հիմնականում այն օգնում է ընկերությանը՝ մեծացնելով ընկերության շահույթը՝ թույլ տալով, որ այն աճի ու զարգանա: Սովորաբար, պլանավորումը հիմնված է ապանքների նվազագույն և առավելագույն վաճառքների վրա: Այն թույլ է տալիս վերահսկողոթյուն իրականացնել գործողությունների ժամանակացույցին համապատասխան՝ հետագայում խուսափելով անիմաստ քաշքշուկներից:

Վաճառքի պլանի տեսակները

1. Երկարաժամկետ վաճառքի ռազմավարական պլան– այն կազմվում է 5-10 տարվա վաճառքի համար:
2. Միջնաժամկետ վաճառքի ռազմավարական պլան– այն կազմվում է 3-12 ամսվա վաճառքի համար:
3. Կարճաժամկետ վաճառքի ռազմավարական պլան– այն կազմվում է մեկ ամսվա, շաբաթվա կամ օրվա համար:

 

Վաճառի ծավալների վրա ազդող գործոնները

Վաճառքի ծավալների վրա ազդող գործոնները լինում են երկու տեսակի ՝ արտաքին և ներքին

Արտաքին՝

• Տնտեսական համակարգ
• Օրենսդրական համակարգ
• Շուկայի փոփոխություններ
• Մրցակցություն
• Սեզոնայնություն

Ներքին՝

• Գնագոյացում
• Թիմի համագործակցություն
• Մարքեթինգ
• Փոփոխություններ կառավարման համակարգում

Ինչպե՞ս կազմել 1 տարվա վաճառքի պլան

Մեկ տարվա վաճառքի պլանը հնարավորություն կտա բիզնեսին հասկանալու, թե արդյոք ձեր կազմած վաճառքի պլանը կօգնի հետագայում զարգանալ: Ահա այն կարևոր քայլերը, որոնք թույլ կտան բիզնեսին ճիշտ կազմակերպել իր մեկ տարվա զարգացումը:

1. Պատրաստեք տեղեկություն, հարցում անցկացնել տվյալ ապրանքի պահանջարկի վերաբերյալ

Տեղեկություն կարող եք պատրաստել խոսելով ձեր ապրանքի մասին: Հետագայում այդ տեղեկություններ կարող եք ներառել հարցումներ անցկացնել տարբեր հարթակներում՝ պարզելով մարդկանց վերաբերմունքը ձեր ապրանքի հանդեպ: Հարցումները հնարավորություն կտան հասկանալու նաև, թե մարդիկ ցանկանու՞մ են ձեռք բերել ապրանքը, թե՞ ոչ: Ի դեպ, հարցումները կարող եք ծառայեցնել ի շահ բիզնեսին՝ նաև այլ գործիքներ կիրառելու դեպքում:

2. Որոշեք տարեկան աճի չափը

Սկսնակ բիզնեսների համար այս ցուցանիշը տատանվում է 30 %-ի սահմաններում, մինչդեռ միջին ու խոշոր բիզնեսների դեպքում այն կազմում է մոտ 20%: Միևնույն ժամանակ, հարկ է նշել, որ նման ցուցանիշների հասնելու համար պետք է աշխատել համակարգված:

Հստակեցրեք պլան, որով կկարողանաք ներգրավվել նոր հաճախորդներ ու պահել հնին:

Հաճախորդների հետ աշխատանքը բիզնեսի զարգացման կարևոր սկզբունքներից մեկն է: Մշտական հաճախորդների հետ աշխատաքնը ավելի պարտավորեցնող պետք է լինի, քանզի հենց նրանք ձեզ «կօգնեն», որ հետագայում ունենք կայուն հաճախորդների շրջանակ:

Գնահատեք աշխատուժը

Որոշեք աշխատակիցների հմտությունները զարգացնելու ձևերը, նորերին ներգրավելու կարողությունը և աշխատողների շրջանում փորձեք բարձրացնել մոտիվացիան: Թիմակիցները կարող են ստեղծել հաճելի միաջավայր, աշխատանքը հաճույքով անելու համար:

Ստեղծեք բյուջե

Բիզնեսի ստեղծման բաղկացուցիչ մասերից մեկը բյուջեի ստեղծում է: Այն թույլ կտա մոտավոր պատկերացում ունենալ սպասվելիք եկամուտի մասին (իհարկե, դա չպետք է լինի ուռչացված տարբերակով, այսինքն առավելագույն ցուցանիշներով):

Համակարգեք և հաստատեք վաճառքի մշակված պլանը

Այս գործողությունները կատարելուց հետո կարող եք հաստատել վաճառքի մշակման պլանը ծառայեցնելով այն ձեր նպատակին:

Վաճառքի պլանի կառուցվածքը

Փաստաթղթեր կազմելիս նպատակահարմար է դրանք բաժանել խմբերի՝ առջևում գրելով առավել կարևորները: Դրանց թվում կարող են լինել՝

• Շուկաներ. Կոնկրետ որտեղ և ինչքանով է վաճառվելու:
• Վաճառողներ. Որքան կվաճռվի յուրաքանչյուրը:
• Ապրանքներ. Առանձին ապրանքների վաճառքի հատուկ ծավալներ:
• Ժամկետաորում. Ինչ ժամկետներով և ինչ գումարներով է այն վաճառվելու:
• Իրականացման ուղիները. Ում համար է իրականացվելու վաճառքը և ինչ ծավալներով:

Լավ վաճառքի պլանի ամենակարևոր չափանիշներից մեկը դրա իրագործելիությունն է: Իրատեսական չէ այն վաճառքի պլանը, որը մնում է թղթի վրա և տեսականորեն անիրագործելի է համարվում: