BAL LAB

Վաճառքի սխալներ, որոնք թուլացնում են ձեր ընկերությունը

Վաճառքի սխալներ, որոնք թուլացնում են ձեր ընկերությունը

Ինչո՞ւ վաճառքը չի աճում

Իրացման տեմպերի աճի բացակայությունը կարող է պայմանավորված լինել տարբեր պատճառներով: 

Դիտարկենք տնային ապրանքների առցանց խանութի օրինակը: Մարդիկ, ովքեր այցելում են կայք, կարող են գնումներ չկատարել տարբեր պատճառներով՝

  • Առաջինին ապրանքի գինը թանկ կարող է թվալ, ինչը կհանգեցնի հաճախորդների կորստին:
  • Երկրորդը կհրաժարվի գնումից՝ խորհրդատուի վատ վերաբերմունքի պատճառով։
  • Երրորդը նախընտրում է կատարել օֆլայն գնումներ։ 

Ընդհանուր վաճառքի 3 սխալներ

Վաճառքի 3 սխալներ, որոնք ձեր բիզնեսը տանում են կործանման՝

Չկա կոնկրետ ծրագիր

Ցանկացած ոլորտում հաջողակ լինելու համար պետք է մշակել գործողությունների հստակ ծրագիր: Երբ գաղափարին յուրահատկություններ ես ավելացնում, դրա հասնելու հավանականությունն անմիջապես մեծանում է։ 

Բայց մեկ ընդհանուր պլանը բավարար չէ։ Այն պետք է բաժանել կետերի, որոնցից յուրաքանչյուրը պարունակում է հստակ քայլեր։ Եթե ​​խոսենք անգլերեն սովորելու օրինակի մասին, ապա դրանք կարող են լինել հետևյալը՝ «Շաբաթը երկու անգամ լեզվի դասընթացի հաճախում», «Շաբաթը երեք անգամ առցանց դասեր ուսուցչի հետ» կամ «Ամենօրյա ինքնավարժություններ տանը 30 րոպե»:

Օրինակ, նպատակը հինգ տարում 5 միլիոն դրամն աշխատելն է: Եթե ​​այն բաժանեք միջանկյալ փուլերի, ապա ցանկալի արդյունքը կունենա հետևյալ տեսքը՝

  • տարեկան մոտ 1 միլիոն դրամ
  • ամսական մոտ 83.000 դրամ
  • շաբաթական մոտ 19.230 դրամ
  • օրական մոտ 2750 դրամ

Խուճապի մի մատնվեք, եթե ինչ-որ պահի թվերը տարբերվում են նախատեսվածից։ Հիմնական բանը այն է, որ տարբերությունը չպետք է լինի շատ էական:

Նայելով կոնկրետ թվերին, ավելի հեշտ է բարելավել բիզնես գործընթացները: Օրինակ, եթե օրական շահույթը չափազանց ցածր է, պարզ է դառնում, որ վաճառքի ընթացիկ սխեման չի գործում, հետևաբար, անհրաժեշտ է ուղղել սխալները և փնտրել այլ տարբերակներ:

Համապատասխան գործիքների բացակայություն

Ցանկացած ձեռնարկատեր ունի որոշակի գործիքներ, որոնցով վաճառում է իր ապրանքը։ Խոսքն առաջին հերթին հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման կառույցների կամ CRM համակարգի ( CRM համակարգը օգնում է մարքեթինգի թիմին բարձրացնել վաճառքները, օպտիմիզացնել մարքեթինգը, բարելավել հաճախորդների սպասարկման որակը) մասին է։ 

Մեկ այլ կարևոր գործիք է առաջարկվող ապրանքների մասին մանրամասն տեղեկություններ պարունակող կայքը: Որքան այն լավն է, այնքան ավելի է գրավում պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը՝ ստիպելով նրանց գնել ապրանք կամ օգտվել ծառայությունից:

Հաջորդ գործիքը, որն օգնում է խուսափել վաճառքի հիմնական սխալներից։ Ընկերության հաջողությունն ուղղակիորեն կախված է նրանց պրոֆեսիոնալիզմից և անձնական որակներից: Սա նշանակում է, որ պետք է պատասխանատու կերպով մոտենալ աշխատակիցների ընտրությանը` աշխատանքի ընդունելով այն մարդկանց, ովքեր ունեն փորձ, գիտելիքներ և իրենց պարտականությունները արդյունավետ կատարելու ցանկություն:

Բացասական մեկնաբանություններ մրցակիցների մասին

Դուք չեք կարող վատը խոսել ձեր մրցակիցների մասին հաճախորդների հետ զրույցում: Այս դեպքում նրանք կարող են մտածել, որ ձեռնարկատերը կասկածում է իր արտադրանքի որակի վրա և բացասական մեկնաբանություններով նա բարձրացնում է սեփական ինքնագնահատականը:

Այնուամենայնիվ, պետք չէ նաև գովել մրցակիցներին։ Եթե ​​հաճախորդները հարցնում են նրանց մասին, բավական է խոսել չեզոք ու զուսպ։ Օրինակ՝ այսպես. «Այո, ես գիտեմ այս խանութը։ Նմանատիպ ապրանք են վաճառում, բայց չեմ կարող ասել՝ լրացուցիչ երաշխիք տալի՞ս են, և ինչպես է իրականացվում առաքումը»։ 

Այս դեպքում հաճախորդներն իրենք են որոշում, թե որ ընկերությունն է իրենց ավելի հարմար: Որպեսզի նրանք ընտրություն կատարեն հօգուտ ձեր խանութի, կարևոր է աշխատել առաջարկվող ծառայությունների կամ ապրանքների որակի, ծառայության և այլնի վրա: Մարդիկ նախընտրում են այն ընկերությունները, որոնք ոչ միայն ասում են, որ իրենք լավագույնն են, այլև ապացուցում են դա գործնականում:

Ի՞նչն է սխալ ապրանքի հետ

Վաճառքի տարածված սխալներից մեկը արտադրանքի հետ կապված խնդիրներն են: Դրանք կարող են լինել՝

Ցածր որակի ապրանք կամ ծառայություն

Ո՛չ թանկարժեք գովազդը, ո՛չ աշխատակիցների պատմությունները այն մասին, թե որքան լավն է ապրանքը, չեն օգնի, եթե այն ի սկզբանե անորակ է: Ժամանակի ընթացքում հաճախորդները դա կհասկանան, և վաճառքը կնվազի:

Խնդրի լուծումը ապրանքի որակի բարելավումն է։ 

Անբավարար տեսականի

Հաճախորդներին որոշակի ապրանքներ առաջարկելիս պետք է ուշադրություն դարձնել, որ նրանք կարողանան ընտրել իրենց հարմար տարբերակը գույնի, քաշի, չափի, գնի և այլնի առումով: Օրինակ, լվացքի միջոցները շուկայում առկա են փոշիների, գելերի կամ միասեռ զանգվածի տեսքով, սպիտակ, սև կամ գունավոր լվացքները մաքրելու համար, հարմար են ձեռքով կամ մեքենայի մշակման համար, տարբեր հոտերով և այլն։

Խնդրի լուծումը բավականին պարզ է՝ անհրաժեշտ է, հնարավորության դեպքում, ավելացնել առաջարկվող ապրանքների տեսականին։

Բարձր գին

Հենց բարձր գինն է ամենից հաճախ հանգեցնում նրան, որ մարդիկ հրաժարվում են գնելուց։ 

Եթե ​​բարձր արժեքը հանգեցնում է գնորդների նվազման, ապա արժե վերանայել այդ համակարգը:

Դուք կարող եք շտկել այս սխալը վաճառքում երկու եղանակներից մեկով: Առաջին դեպքում, որպեսզի հաճախորդները գնեն թանկարժեք ապրանք, այն պետք է ավելի լավը լինի, քան մրցակիցների կողմից առաջարկվող նմանատիպ ապրանքները։

Օրինակ՝ ունենալ բարձր որակ, ավելի արագ առաքում, երաշխիք և այլն։ Երկրորդում՝ հայտարարել ակցիաների կամ զեղչերի մասին։

5 խոշոր սխալ վաճառքի բաժնի աշխատանքում

Ստորև մենք ավելի մանրամասն կանդրադառնանք վաճառքի բաժնի հիմնական սխալներին։

Կառավարման վատ համակարգում

Կառավարիչը կարող է վատ աշխատել տարբեր պատճառներով՝

  • վաճառքի պլանը կատարելու մոտիվացիա չկա
  • վատ հարբերություններ աշխատակիցների միջև
  • կարգապահության բացակայություն
  • վաճառքի մասին անբավարար իմացություն

Վաճառքի մենեջերների այս սխալը շտկելու համար անհրաժեշտ է աշխատել թիմի հետ, խոսել աշխատակիցների հետ իրենց պատասխանատվության չափաբաժինի մասին, պատմել ապրանքի և դրա առավելությունների մասին:

Եթե ​​մենեջերները վաճառքում լուրջ սխալներ չեն անում, ապա պետք է ուշադրություն դարձնել հետևյալ կետերին՝

Նույն աշխատանքը բոլոր հաճախորդների հետ

Քանի որ բոլոր գնորդները տարբեր են՝ իրենց սեփական կարիքներով և հնարավորություններով, նրանց հետ շփվելու հնարավորինս շատ սցենարային տարբերակներ պետք է լինեն։ Խոշոր ընկերության միջին մենեջերի և փոխտնօրենի հարցումները բոլորովին տարբեր կլինեն. եթե նրանց հետ շփվեք նույն ձևով, ապա վաճառքը չի կայանա:

Վաճառողների աշխատանքի նկատմամբ վերահսկողության բացակայություն

Վաճառողների կողմից վաճառքի լուրջ սխալներից խուսափելու համար կարևոր է վերահսկել նրանց աշխատանքը, լսել, թե ինչպես են նրանք շփվում պոտենցիալ հաճախորդների հետ: 

B2B վաճառքի սխալներ

Առևտրային առաջարկներ մեկ տարբերակով

Կորպորատիվ վաճառքի էական սխալն այն է, որ կոմերցիոն առաջարկը պարունակում է ապրանքի կամ ծառայության մեկ տարբերակ:

Նախ, դրանք թույլ չեն տալիս պոտենցիալ հաճախորդին համեմատել մի քանի ապրանք, դրանց գներն ու արժեքը, հասկանալ, թե որն է իր օգուտը առաջարկվող ապրանքը գնելուց և ինչ կարիքներ կբավարարի այն։

Բացի այդ, եթե հաճախորդը շահագրգռված է ձեռք բերել բարձրորակ ապրանք, նա կսահմանափակվի մեկ լուծումով: Միևնույն ժամանակ, դա հեռու է այն փաստից, որ այն կլինի լավագույնը։ Օպտիմալ կոմերցիոն առաջարկը պարունակում է երեք լուծում սկսած՝ պարզից և ցածր գին ունեցող, բայց միևնույն ժամանակ պոտենցիալ գնորդի խնդիրը լուծելու հնարավորությունից, մինչև ամենաթանկն ու բարդը: Այս մոտեցումը կօգնի բարձրացնել վաճառքի միջին արժեքը և բարձրացնել գործարքների քանակը:

Զեղչեր բոլորի համար

Լավ համբավ ունեցող հաճախորդներին չեն գրավում B2B հատվածում ցածր գնով: Նրանք առաջին հերթին նայում են ապրանքի արժեքին, ոչ թե պիտակին: Կարիք չկա զեղչեր առաջարկել բոլորին՝ նվազեցնելով ապրանքի կամ ծառայության արժեքը պոտենցիալ գնորդի աչքում: Այս մոտեցումը կգրավի հաճախորդների, ովքեր միտված են երկարաժամկետ համագործակցությանը։

Սխալներ խանութում և կայքում

Առցանց խանութը պետք է ունենա օգտագործողի համար հարմար կայք կամ հավելված: Որքան պարզ լինեն առցանց հնարավորությունները, այնքան ավելի քիչ գովազդային ծախսեր կպահանջվեն:

Կայքում վաճառքի հիմնական սխալներն են՝

  • էջերի բեռնման համար երկար ժամականի պահանջումը,
  • կայքի անհաջող գունային համակարգը,
  • «գնել» կոճակի աննկատ լինելը,
  • պատվիրման չափազանց երկար գործընթացը,
  • առաքման բացակայությունը,
  • սպառողների կողմից մեկնաբանությունների և կարծիքների բացակայությունը,
  • արտադրանքի վատ լուսանկարները,
  • տեքստերը, որոնք չեն տրամադրում անհրաժեշտ տեղեկություններ,
  • ընկերության կոնտակտային տվյալների բացակայությունը։

Ընդհանուր սխալներ գովազդում

Եկեք ավելի սերտ նայենք համացանցային մարքեթինգի սխալներին, ի՞նչ են դրանք և ինչպե՞ս ուղղել:

Առաջխաղացման բացակայություն

Եթե ​​ոչ ոք չգիտի ապրանքի մասին, ապա ոչ ոք չի գնի այն։

Այսպիսով, դուք պետք է գովազդեք ձեր արտադրանքը: Դուք կարող եք տեղեկություններ հրապարակել հեռուստատեսությունում, ռադիոյում կամ տպագիր մամուլում, թերևս սրանք արդեն այդքան էլ արդյունավետ չեն:

Այժմ թվային ալիքները մեծ պահանջարկ ունեն սոցիալական և գովազդային ցանցերը, ինչպիսիք են Google-ը և Yandex-ը, SMS հաղորդագրությունները և գովազդը տարբեր ծրագրերում, E-mail մարքեթինգը և այլն: Ընտրությունը կախված է ձեր նպատակներից և բյուջեից:

Գովազդային ռազմավարության բացակայություն

Որպեսզի ձեր բյուջեն չվատնեք այն ուղիների վրա, որոնցով հաճախորդները չեն գալիս, կարևոր է մշակել հստակ գովազդային ռազմավարություն: 

Վաճառքում այս սխալը շտկելու համար անհրաժեշտ է մշակել մարքեթինգային քաղաքականություն, որը կներառվի ընկերության զարգացման ընդհանուր ռազմավարության մեջ։ 

Գովազդային արշավները պետք է պարբերաբար վերանայվեն։ Եթե ​​արդյունքներ չկան կամ դրանք անբավարար են, ապա արժե վերանայել ռազմավարությունը։

Թիրախային լսարանի սեգմենտավորման բացակայություն

Կարևոր է ոչ միայն բացահայտել մարդկանց լայն շրջանակ, ում համար հարմար է առաջարկվող ապրանքը, այլև թիրախային լսարանը խմբերի բաժանել

Դիտարկենք մանկական ապրանքների խանութի օրինակը։ Փոքր երեխաների համար գնման որոշումը կայացնում են ծնողները: Գնորդների մեծ մասը մայրեր են, ոչ թե հայրեր։

Ինչպե՞ս շտկել այս սխալը վաճառքում: Սեգմենտավորեք թիրախային լսարանը՝ կախված հետաքրքրություններից, սեռից, տարիքից, աշխարհագրական դիրքից, կարիքներից և այլն: Որքան ճշգրիտ է սահմանվում թիրախը, այնքան բարձր է վաճառքը :

Արդյունքների վերլուծության բացակայություն

Միևնույն ժամանակ, պարզ չէ, թե որ գովազդային ուղիներն են ամենաքիչ արդյունքը բերում։ Օրինակ՝ ձեռնարկատերն իր առջև խնդիր է դնում սոցիալական ցանցերի միջոցով հաճախորդներ ներգրավել։ Նա ստեղծում է էջեր Instagram-ում, Facebook-ում, զարգացնում կայքէջերը, գրառումները մեծ թվով արձագանքներ են ստանում բաժանորդների կողմից, լսարանը աճում է, բայց եկամուտը՝ ոչ, քանի որ նոր ընթերցողները չեն գնում նրա արտադրանքը:

Ինչպե՞ս շտկել այս սխալը վաճառքում: Կազմեք պլաններ՝ հիմնվելով բիզնես նպատակների վրա: Վերլուծեք ձեռք բերված ցուցանիշները, պարզեք, թե ինչո՞ւ դրանք չեն հասնում լսարանին, վերացրեք պատճառները: Սա կօգնի ռեսուրսների օպտիմալ բաշխմանը։

Այսպիսով, վաճառքի սխալները կարող են պայմանավորված լինել արտաքին և ներքին գործոններով: Վերջինս կարելի է շտկել, գլխավորը հասկանալն է, թե կոնկրետ ինչո՞ւմ է թերությունը՝ ապրանքի, կայքի, վաճառքի բաժնի աշխատանքի, մարքեթինգի ռազմավարության մեջ։ Այս խնդիրները լուծելուց հետո վաճառքները, դրանց հետ միասին ընկերության եկամուտներն էլ կավելանան։